Implementar una estrategia de referidos se ha convertido en la piedra angular de la venta para empresas B2B, todos los expertos lo recomiendan pero … ¿a qué se refiere exactamente? ¿servirá para mi negocio? ¿A qué se refiere exactamente el término referidos?
Un referido es aquella persona que toma contacto con nuestra empresa debido a una recomendación que le ha entregado un tercero sobre nuestros servicios y por lo tanto es un prospecto con una mayor factibilidad de cierre ya que reúne algunas características clave:
- Tiene una necesidad que podemos resolver
- Sabe que existimos
- Cuenta con la recomendación de alguien para contactarnos
Pero como no podemos quedarnos de brazos cruzados, esperando a que nuestros clientes, amigos y familia nos refieran a potenciales clientes, debemos ser proactivos y acercarnos a quienes podrían ser potenciales clientes de nuestros servicios y esta acción se llama prospección.
Para comenzar debemos tener claro que prospectar no es un activo de quienes tienen contactos estratégicos o habilidades sociales extraordinarias, sino que es el primer paso del proceso de ventas de una empresa, y consiste en identificar clientes potenciales con el fin de establecer una comunicación con ellos.
A continuación encontrarás 10 acciones clave de las que debes ocuparte para que la prospección que realices o realice tú equipo de ventas sea efectiva:
- Define a tú grupo objetivo y dirige tus esfuerzos al público correcto. Identifica a quién o quiénes ayuda efectivamente tú producto o servicio, conoce sus hábitos, entiende sus motivaciones.
- Define tú propuesta de valor para el cliente. ¿Qué es lo que te diferencia de tú competencia, qué distingue o hace especial tu oferta?, debes conocer y comunicar las fortalezas de tu producto o servicio.
- Diseña un proceso para calificar a tus prospectos. Esto ayudará a que puedas identificar con mayor facilidad a un prospecto realmente interesado en tus servicios disminuyendo el tiempo perdido y evitando la desmotivación del equipo comercial.
- Crea una lista de prospectos. Comienza por un listado de contactos, que trabajen en áreas relacionadas o empresas que puedan necesitar de tus servicios, investiga en tus redes a conocidos que trabajan ahí y pide que te refieran para acercarte de forma directa al área de tú interés.
- Realizar acciones activas de búsqueda. Salir a buscar prospectos que cumplan con las características definidas, un plan de acción bien definido te permitirá llevar un adecuado control de este proceso.
- Se constante: El prospectar es un proceso que requiere práctica y que con el tiempo mejora, mejoran los argumentos, mejora la capacidad para captar la atención, mejora la capacidad para captar el interés o desinterés del cliente.
- Utiliza herramientas que te ayuden en la prospección de clientes: Existen aplicaciones de CRM, planillas de excel, automatización de procesos, etc… Te recomendamos contar con un sistema de gestión adecuado ¿Conoces Hubspot.
- Mezcla y prueba diferentes técnicas de prospección. Hay clientes que prefieren ser contactados por teléfono, otros por WA, otros por Linkedin o mail y otros depende de la ocasión…. Se flexible en la forma de contactar.
- Investiga brevemente a la empresa o en contacto y entrega valor a cada interacción. Recuerda que todo se trata del cliente y su necesidad. En cada interacción debes estar atento a la forma en que puedes ayudar.
- Cumple tus promesas
Por lo tanto, comienza desde hoy a trabajar tus bases de datos de clientes fieles, ya que ellos pueden ser una parte activa de tu plan de referidos. Nada mejor que el buen consejo de un cliente satisfecho!
Y trabaja también poniendo en práctica estas 10 acciones para llegar a los prospectos que no conocen tu empresa, pero que tienen necesidades que puedes satisfacer.
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